Honorar oder Provision: Wie der Baufinanzierer daran verdient

00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge beim bauffy Podcast.

00:00:04: Mein Name ist Marco und heute haben wir einen Praxisfall mit im Gepäck, der einen sprachlos macht.

00:00:11: Das Ganze haben wir zum Aufhänger genommen, um das Thema Honorar versus provisionsbasierte Beratung einmal genauer zu beleuchten in der Folge, bevor wir das allerdings tun.

00:00:22: Wie immer, hallo Eli.

00:00:24: Hallo Marco.

00:00:25: Lass uns mit der Lage zunächst starten.

00:00:29: Wie immer, Swap ist heute. Wir nehmen mal wieder an einem Samstag auf.

00:00:34: Unverändert bei 3,28. Hartnäckig geblieben.

00:00:39: Im Verlaufe der Woche hat er meinem Verständnis nach auch mal kurz in Richtung 3,30 geguckt bei 3,29.

00:00:47: Wollte aber noch nicht drüberspringen.

00:00:50: Nichtsdestotrotz Allzeithoch dieses Jahr.

00:00:53: Und mit Sicherheit alles andere als positive Nachrichten an der Zinsfront.

00:01:01: Ja, die ING ist eine der ersten, die reagiert haben und ganz schön zapfig reagiert.

00:01:06: Es geht per Montag, also für alle, die dann unseren Podcast hören, dann ist es schon zu spät.

00:01:13: Geht es 0,15 % hoch. Das kann schon ganz schön viel ausmachen bei Finanzierungen.

00:01:19: Auch über der 500.000 Euro.

00:01:23: Deswegen heißt es für jeden, der in Richtung ING gespickt hat,

00:01:28: hoffentlich haben alle den Zinssatz gesichert und auch rechtzeitig eingereicht.

00:01:32: Ich gehe davon aus, für alle Hörer, die uns dann am Mittwoch hören,

00:01:35: dass Banken wie beispielsweise eine Sparda Südwest oder auch eine Commerzbank dann noch einreichbar sind.

00:01:43: Weil eine Sparda Südwest hat jetzt zum Sonntag hin ihre Kondition angepasst.

00:01:50: Da kann man das letzte Mal ein Angebot erstellen. Mit Gültigkeit von drei Tagen.

00:01:55: By the way, wenn uns jemand von der Sparda zuhört, eine Bitte doch.

00:01:59: Ich habe nicht so viel Lust sonntags zu arbeiten.

00:02:01: Und ihr zwingt mich mit diesen, wenn ich das mal so sagen darf,

00:02:06: S-Punkt-Fristen damit, dass ich jetzt sonntags Angebote erstellen darf.

00:02:10: Das heißt, Grüße geht raus, macht das doch mit einem Werktag.

00:02:12: Ich glaube, das war Absicht.

00:02:16: Ich gehe auch davon aus, dass die Commerzbank kurzfristig reagieren wird.

00:02:20: Und alle Banken, die jetzt die Volksbanken und Sparkassen, die ja in der Regel wöchentlich anpassen,

00:02:25: die werden das entweder schon reingepackt haben oder es werden Konditionserhöhungen anstehen.

00:02:31: Für alle da enttippt, die dort bei einer regionalen Bank tätig sind oder einreichen.

00:02:37: Wir können ja zum Glück auf alte Zinsstände zurückgreifen.

00:02:41: Das geht bis zu einer Woche, manchmal sogar bis zu zwei Wochen.

00:02:46: Und dann könnte man da vielleicht auch noch mal eine Lösung finden,

00:02:48: wenn schon so eine Erstberatung stattgefunden hat vor zwei Wochen,

00:02:51: dass man doch noch einen alten Zins sichert.

00:02:54: Nichtsdestotrotz sind das ganz schöne und unschöne Zeiten, die auf uns zukommen.

00:02:59: ING, wenn ich es richtig im Kopf hatte, war ja aber auch eine der Banken,

00:03:03: die vor Kurzem sogar noch gesenkt hat.

00:03:07: Dementsprechend ist dann vielleicht als sehr zapfige Anstieg auch dadurch zu erklären.

00:03:10: Ja, weil die hatten ja gleichzeitig einen Girokonto-Rabatt.

00:03:15: Das heißt, wenn du dein Gehaltskonto dorthin gezogen hast, hast du einen Abschlag von 0,05 bekommen.

00:03:22: Weil aber keiner von den Vermittlern das hinbekommen hat, das richtig zu machen.

00:03:26: Und die gesagt, die stampfen das jetzt ein und haben aber im gleichen Zuge diese Senkung gemacht.

00:03:31: Das heißt, die haben eigentlich quasi diesen Girokonto-Rabatt mit reingepackt.

00:03:35: Sprich, die Senkung war der Girokonto-Rabatt, der nicht in der Praxis umgesetzt werden konnte?

00:03:42: Ja.

00:03:43: Verstanden. Hat man so in der Form, glaube ich, in den letzten Wochen nicht besprochen.

00:03:49: Nichtsdestotrotz, klares Zeichen, geht durch die Bank nach oben.

00:03:52: Ja, absolut.

00:03:54: Ist verständlich, angesichts der nach wie vor und wahrscheinlich auch zunehmend

00:04:01: eskalierenden geopolitischen Situationen und Staatsverschuldungen an so mancher Stelle auf dieser Welt.

00:04:08: Damit wollen wir uns nicht beschäftigen.

00:04:10: Ich glaube, die Lage ist klar auf den Punkt gebracht.

00:04:13: Bevor wir weitergehen in das Thema noch eine kurze Bitte in eigener Sache.

00:04:19: Und zwar sehen wir in unseren Zahlen, dass wir regelmäßig mehr Hörer als Follower haben,

00:04:25: da die Algorithmen leider so funktionieren, wie sie funktionieren.

00:04:29: Und wir natürlich noch viel mehr Menschen auf das Thema bzw. beim Thema Baufinanzierung helfen wollen.

00:04:36: Das besser zu verstehen, würde uns einen riesigen Gefallen tun.

00:04:40: Wenn ihr ein Follow dalasst auf der Plattform, auf der ihr uns hört,

00:04:44: falls das je noch nicht geschehen ist, das soll es auch schon gewesen sein.

00:04:48: Danke euch an der Stelle.

00:04:50: Werbung Ende.

00:04:53: Genau, Werbung in eigener Sache.

00:04:55: Und dann lass uns rüberschwenken in das Thema Beratungsprovision versus Honorar.

00:05:05: Du hast diese Woche einen Fall mitgebracht, brandaktuell.

00:05:09: Ich würde sagen, erklär uns doch mal, was passiert ist.

00:05:13: Das ist ein guter Aufhänger, um dann Schritt für Schritt in die Details zu gehen.

00:05:17: Ich habe die Woche ein süßes Pärchen auf dem Tisch gehabt.

00:05:22: Grundsätzlich dazu, die hatten ein Zweifamilienhaus geerbt.

00:05:29: Oder nicht geerbt, sondern übertragen bekommen.

00:05:31: Die Eltern leben noch.

00:05:35: Und Marktwert von der Immobilie lastenfrei 1,2 Millionen.

00:05:40: Und Planung ist, dass die Eltern ins Erdgeschoss ziehen, in die kleinere Wohnung

00:05:46: und oben drüber im ersten und Obergeschoss sollen die beiden reinkommen.

00:05:52: Und weil das schon länger nicht saniert wurde, wollen die dann den oberen Bereich energetisch komplett sanieren.

00:05:59: Und dafür 500.000 Euro in die Hand nehmen.

00:06:04: Und genau, wenn ich mir dann mal so den Fall angucke, ein Pärchen mit einem Nettoeinkommen

00:06:10: von über 8.000 Euro, einer lastenfreien Zweifamilienhaus nicht geteilt von 1,2 Millionen.

00:06:19: Der Nießbrauch, der eingetragen ist, was ja immer ganz schön hässlich ist, tritt in den Nachrang.

00:06:24: Und wir haben eine Darlehenssumme im Verhältnis von 500.000 Euro zu dann, wenn ich sogar nur den ganz konservativ alten Wert 1,2 Millionen rechne.

00:06:33: Also wir sind im absolut besten Risiko für die Bank.

00:06:38: Ja, das klingt nach einer einfachen Sache.

00:06:41: Das ist, wenn man das jetzt mal so auf so einer Schulnotenskala machen möchte, ist das eine 1 plus mit Sternchen.

00:06:50: Ich nehme an, ansonsten gab es auch nichts, weitere größere Privatkredite, Vorbestrafungen.

00:06:55: Ach, da gab es so eine ganze Vorbestrafung.

00:07:00: Ja, nur um das zu verdeutlichen. Wir picken hier nicht das Gute raus, sondern es gab darüber hinaus auch wenig.

00:07:07: Es gab einen mini-kleinen Autokredit mit 40.000 Euro und eine Rate von um die 500 Euro im Monat.

00:07:15: So kommen wir dann gleich zu, aber das war so das einzig große an Ausgaben, was die beiden hatten.

00:07:21: Und ich fand das so witzig, weil die Beratung hat stattgefunden mit, ja wir wissen nicht mehr weiter.

00:07:30: Wir sind mit unserer Finanzierungsberatung seit über drei Monaten unterwegs und wir zweifeln mittlerweile selbst an uns,

00:07:40: weil es doch nicht sein kann mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und der Immobilie, die 1,2 Millionen wert ist,

00:07:49: dass wir keine Finanzierung bekommen. Wie machen das andere? Und die waren wirklich verzweifelt gewesen und hatten auch gesagt,

00:07:57: wir haben Checklisten über Checklisten ausgefüllt und die sind nicht mal mehr bis zur Finanzierung gekommen.

00:08:03: Also nach drei Monaten wussten die immer noch nicht, wie so eine Rate ausschaut.

00:08:07: Und die Armen mussten über ChatGPT, mit ChatGPT sprechen, ja wie könnte so eine Rate aussehen und sind dann ungefähr auf so eine Belastung von 2.000 bis 2.500 Euro gekommen.

00:08:18: Und die waren einfach vollkommen baff gewesen, dass wir in 30 Minuten mehr rausgefunden haben als in den drei Monaten Beratung davor.

00:08:30: Und was mich so aufhorchen lassen hat, ist, dass es bei der Beratung um eine Honorarberatung gegangen ist.

00:08:37: Da schließt sich dann jetzt auch der Kreis, weshalb wir das zum Aufhänger der Folge nehmen.

00:08:43: Und Honorarberatung bedeutet ja ein Stück weit, also wenn wir da jetzt mal gleich grundsätzlich drauf eingehen.

00:08:50: Ja, lass uns das einmal klären. Honorarberatung versus provisionsbasiert, wo liegt der Unterschied?

00:08:55: In Deutschland muss man sich gemäß § 34i Gewerbeordnung, ganz toller Paragraph, dazu entscheiden, ob man entweder provisionsbasiert oder honorarbasiert arbeitet.

00:09:10: Bedeutet, wenn ich provisionsbasiert, beispielsweise ich, arbeite provisionsbasiert, dann werde ich nur im Erfolgsfall bezahlt.

00:09:19: Entweder von der Bank oder dem Kunden. Ich kann nicht von beiden bezahlt werden, das ist ein Entweder oder.

00:09:26: Und bedeutet jetzt bei uns, das hatten wir ja schon mal in der anderen Folge, wie Vermittlergeschäft funktioniert,

00:09:32: dass ich abhängig von der Darlehenssumme eine Provision zwischen 0,5 und 2,5 Prozent der Darlehenssumme bekomme, die ich in der Regel frei wählen kann.

00:09:42: Es gibt Partner wie beispielsweise ING, die deckeln ihre Provision auf 1 Prozent.

00:09:51: Andere Partner tun das nicht. Und je höher ich meine Provision wähle, desto höher ist dann auch der Zinssatz für den Kunden.

00:09:56: Und man kann immer sagen, wenn ich um die 1 Prozent Provision bin, dann habe ich den Zinssatz, den ich auch bekommen würde, wenn ich direkt zur Bank gehe und dies dort auch nicht übertreibt mit ihrer Marge.

00:10:08: Wenn ich honorarbasiert arbeite, ist das auch innerhalb des § 34i. Da steht dann nur im Vermittlerregister ganz ausdrücklich Honorarberater.

00:10:17: Dann muss ich unabhängig beraten. Das heißt, ich kriege dann von keinem Bankpartner eine Provision oder irgendwelches Geld gezahlt,

00:10:25: sondern ich werde wirklich aufwandsbezogen bezahlt. Wenn ich dann beispielsweise wählen kann, ich habe mir noch keine Gedanken darüber gemacht, deswegen ist jetzt mal ins Blaue gesprochen,

00:10:36: würde ich dann sagen, mein Stundensatz liegt bei 150 Euro die Stunde.

00:10:41: Ähnlich wie wenn ich zum Anwalt gehe.

00:10:43: Exakt. Und wenn dann beispielsweise ein Kunde zu mir kommt und sagt, ich will wissen, was ich mir leisten kann und wir machen eine Stunde unsere beliebte KKO-Beratung,

00:10:55: kein konkretes Objekt, legen das Budget fest etc., würde ich dafür 150 Euro abrechnen und die würde der Kunde direkt an mich bezahlen.

00:11:04: Das heißt, die Beratung wäre dann nicht abhängig vom Erfolg, dass der Darlehensvertrag zustande kommt, von beiden Seiten unterschrieben ist und die Widerrufsfrist abgelaufen ist.

00:11:13: Sondern das wäre tatsächlich eine aufwandsbezogene Beratung.

00:11:18: Ja, ich glaube an der Stelle, was auch noch wichtig ist, das ist ein entweder-oder. Man darf entweder provisionsbasiert oder honorar beraten.

00:11:29: Sprich, man kann als jemand wie du oder dann auch auf Firmen-Ebene, nehme ich an, ist das dann geregelt, muss man sich entscheiden, welches Vergütungsmodell ich als Vermittlerberater mich für entscheide.

00:11:46: Und vielleicht noch auch an der Stelle eine interessante Zahl, die ich recherchiert habe im Vorfeld zur Folge von der IHK.

00:11:55: Ja, um mal so eine Größenordnung zu geben. Es gibt ca. 60.000 Vermittler, die provisionsbasiert beraten, sind registrierte Vermittler und 614 Honorarberater in Deutschland.

00:12:12: Also es entspricht ca. einem Anteil registrierter Berater von einem Prozent.

00:12:19: Das Volumen ist wahrscheinlich noch deutlich geringer für die Honorarberatung, wenn man davon ausgeht, dass die großen Vermittler alle provisionsbasiert und nicht honorarbasiert arbeiten.

00:12:31: Also das zur Größenordnung, sprich die Honorarberatung, ist eine absolute Ausnahme am Markt, was dann wahrscheinlich auch sehr stark damit zusammenhängt, wie die Wahrnehmung der Kunden ist für das Thema, ich zahle upfront für die Finanzberatung.

00:12:46: Ja, ich hatte da ja auch Teile meiner Masterarbeit für verwendet, also ein Stück weit herausgefunden, was ist denn der Hintergrund, warum Kunden jetzt lieber provisionsbasiert zahlen als honorarbasiert.

00:13:03: Weil provisionsbasiert spüre ich das ja nicht. Der Zinssatz wird, sage ich jetzt mal, höher oder ist einfach aufgrund der Provision genauso wie ein Bankpartner das rechnen würde.

00:13:15: Also auch ein Bankpartner hat ja, wenn er den Direktvertrieb macht, auch Personalkosten, die er in seine Marge mit reinrechnet.

00:13:22: Das heißt, ich bezahle ja diese Provision über zehn Jahre hinweg ein Stück weit. Dadurch merke ich sie nicht. Und deswegen sind es keine Einmalkosten wie beispielsweise die Maklercourtage.

00:13:36: Es wirkt so, als wäre es kostenlos.

00:13:38: Es wirkt so, als wäre es kostenlos, ist es aber nicht. Wohingegen ich bei einer Honorarberatung spüre ich ja wirklich jede einzelne Stunde.

00:13:47: Und das ist dann auch ein Stück weit der Punkt. Ich habe Mandate gehabt, wenn ich da die Stunden zusammenrechne, die ich investiert habe, hätte ich dreimal die Provision verwenden müssen oder verlangen müssen, die ich am Ende des Tages bekommen habe.

00:14:02: Einfach nur, weil das wirklich sehr komplexe Fälle waren, die einfach sich nicht aufgerechnet haben.

00:14:08: Besonders wenn dort Fördermittel mit im Spiel sind, wenn das wirklich auch ein längerer Zeitraum war, den ich begleitet habe oder mehrere Immobilien.

00:14:15: Da wäre tatsächlich für mich eine Honorarberatung angenehmer gewesen, weil ich auch diese Leistung honoriert bekomme.

00:14:23: Es gibt aber auch Fälle, wo ich mit relativ überschaubarer Arbeit, das sind jetzt mal diese einfachen Fälle, dann auch eine Provision bekomme, die gut ist am Ende des Tages.

00:14:35: Und so hält sich das halt die Waage am Ende des Tages, dass ich sagen kann, wir sind wirtschaftlich.

00:14:43: Und wir hatten ja auch schon mal darüber gesprochen, dass ich auch kein Fan davon bin, pro forma meine Provision auf anderthalb oder zwei Prozent zu stellen, ohne was dafür zu machen.

00:14:51: Da muss dann schon wirklich ein Extra kommen, dass ich das auch mache. Deswegen sind wir auch immer geneigt, die Provision bei ein Prozent zu lassen.

00:14:59: Einfach nur, weil dann der Marktzinssatz besonders gut ist und wir dann auch gute Konditionen durchsetzen können bei den Banken.

00:15:07: Ich glaube, bevor wir da jetzt zu stark ins Detail abdriften und wir kommen gleich auch noch mal auf die ganz konkreten Vor- und Nachteile der beiden Formen, lass uns noch mal zurück auf das Praxisbeispiel gehen, weil das haben wir noch nicht abgeschlossen.

00:15:23: Ich will wissen, wie es ausgeht und weitergeht.

00:15:27: Die Grundzüge sollten jetzt aber jedem erst mal klar sein, was der Unterschied ist zwischen Honorar- und provisionsbasiert, wie das funktioniert und warum dann auch die provisionsbasierte Beratung in 99 Prozent der Fällen am Markt durchkommt.

00:15:45: Wo hat man denn aufgehört beim Thema Praxisbeispiel?

00:15:51: Dieses Pärchen hat dann an die Honorarberatung eine bitterböse Mail geschrieben, wie gesagt, dass sie es nicht einsieht, wie man mit 200.000 Euro Bruttoeinkommen und dem Immobilienwert nicht mehr ein Angebot bekommen kann.

00:16:11: Die Rückantwort von der Beratung war, dass die Rückantwort nicht geschehen kann, weil noch nicht alle Informationen vorliegen.

00:16:19: Die Armen wurden gezwungen, jedes einzelne Gewerk festzulegen, wie viel der Fensterbauer kostet, wie viel für die Böden, wirklich schon Kostenvoranschläge einzuholen, um überhaupt in den Genuss zu kommen, mal zu wissen, was Sache ist.

00:16:37: Das ist für mich ein absolutes Unding. Und auch da wieder, wenn ihr nicht im ersten Gespräch eine ungefähre Ratenerwartung und einen ungefähren Zinssatz bekommt, das muss kein fester sein.

00:16:50: Das ist auch nicht die Empfehlung, wenn man durch unsere Folgen durchgeht, aber eine ungefähre...

00:16:56: Das ist eine ungefähre Range, das darf man erwarten am Ende des Tages. Man darf erwarten, zu wissen, mit dem Darlehensbetrag, in welcher Risikoklasse ich mich befinde, was für eine Rate kommt auf mich zu.

00:17:08: Das sollte jeder Berater, der sein Handwerk versteht, in 20 Sekunden ausgerechnet haben. Und das ist halt da nicht passiert.

00:17:17: Und dann haben sie gesagt, okay, das kann so nicht weitergehen, drei Monate, wir haben immer noch kein Angebot. Und haben sich halt, wie gesagt, an mich erinnert, weil mich damals für ein anderes Objekt, was sie sich angeschaut hatten, ein Makler empfohlen hatte.

00:17:33: Und dadurch, wie gesagt, hatten sie meine Kontaktdaten noch, haben sich bei mir gemeldet. Der erste Termin war, glaube ich, jetzt Anfang dieser Woche gewesen.

00:17:42: Und ja, da haben wir eine erste Beratung gemacht. Da habe ich denen erst mal gesagt, dass der Fall absolut grün, grüner als grün ist, wir wirklich einen sehr, sehr schönen Antrag machen können.

00:17:53: Und haben tatsächlich jetzt auch die uns für die ING entschieden, einfach aufgrund des Baufi-Energy, da haben wir auch schon mal drüber gesprochen.

00:18:05: Absolut bestes Darlehen für Sanierung. Also 18 Monate bereitstellungszinsfreie Zeit, Tilgungssatzwechsel, Flexibudget. Das heißt, man kann 30 Prozent der Sanierungskosten zurückgeben.

00:18:16: Und die wollen ja wirklich nur reinsanieren. Deswegen freue ich mich da wirklich tatsächlich auf die Einreichung. Und die werden wir dann auch jetzt bis Montag dann auch mit reingeben können.

00:18:29: Und dann sichern wir uns noch wirklich auch einen guten Zinssatz vor Erhöhung und haben da wirklich eine sehr, sehr gute Lösung geschaffen. Und das innerhalb von nicht mal einer Woche.

00:18:42: Ja, ich glaube, das ist ja dann auch der Fakt, der einen wie aus der Anmoderation übernommen sprachlos macht, was ja natürlich doppelt und wahrscheinlich eher drei- bis vierfach ärgerlich ist,

00:18:55: wenn man sich die aktuelle Zinsentwicklung anschaut. Wir sprechen ja jede Woche darüber, wie wichtig dann auch der zeitliche Aspekt ist, um Zinsen zu sichern. In dem Fall ja sehr schade.

00:19:11: Absolut. Aber wie gesagt, ich bin schon froh, dass es nicht eine Woche später war, weil jetzt nehmen wir noch die alten Konditionen mit und die beiden freuen sich auch riesig.

00:19:21: Gut, dementsprechend hat das Klopf auf Holz ein gutes Ende gefunden. Lass uns das doch nun zur Gelegenheit nehmen, in die Vor- und Nachteile von den beiden Formen der Vergütung für Vermittler slash Berater zu gehen.

00:19:41: Wo würdest du denn sagen, hat die provisionsbasierte Beratung ihre Vorteile?

00:19:52: Also die Vorteile sind, dass ich natürlich Liquidität schone. Anders als bei einer Honorarberatung wird ja diese Provision über die zehn Jahre verteilt.

00:20:03: Ich habe dann nicht mal eine leicht höhere Rate, weil die hatte ich so oder so. Aber ich muss nicht mit der Liquidität in Vorleistung treten. Die wird dann schön über jeden Monat verteilt, sodass ich neben den Nebenkosten, die sowieso schon hoch sind, Grunderwerbsteuer, Grundbuchamt und Makler unter Umständen, kann ich mir noch mal dieses extra Eigenkapital sparen.

00:20:29: Du hattest gerade schon angesprochen, der Zinssatz ist in der Regel gar nicht höher. Lass uns da doch noch mal ein bisschen tiefer reinsteigen, weil mein Verständnis wäre jetzt natürlich, in der provisionsbasierten Beratung wird der Vermittler von der Bank bezahlt, sprich die Bank preist das dann in den Zinssatz für den Kunden ein.

00:20:53: Das ist dann sozusagen das Honorar für den Vermittler, während in einer Honorarberatung das ein anderer Mechanismus ist und der Kunde den Honorarberater bezahlt.

00:21:07: Ich habe eher verglichen mit der Kunde geht über einen Vermittler und der Kunde geht direkt zur Bank. Da macht das keinen Unterschied, weil am Ende des Tages ja die Bank trotzdem Personalkosten hat und deswegen die Provision am Ende des Tages auch dort mit drin ist in diesem Zinssatz.

00:21:28: Wenn wir dann zwischen provisionsbasierter und honorarbasierter Beratung unterscheiden, dann muss der Zinssatz geringer sein, weil ja ein Stück weit der Kunde das separat bezahlt.

00:21:39: Das bedeutet, wenn ich jetzt ein Beispiel mache, ich habe eine einprozentige Provision, der Zinssatz ist bei 3,5 %, dann müsste der Zinssatz deutlich günstiger sein, 3,2 %, weil ja diese einprozentige Provision rausgezogen wird aus dem Zinssatz.

00:22:00: Das heißt, der Kunde würde weniger an die Bank zahlen und diese Einmalzahlung, die ja sonst über die zehn Jahre verteilt werden, im Zinssatz drin wären, würde er direkt an den Berater geben.

00:22:11: Das ist aber nicht diese einprozentige, sondern da ist es ja wirklich aufwandsbezogen. Da macht der Honorarberater, sagt dann, ich habe einen gewissen Stundensatz und dann rechnet er das ab. Das heißt, dann gibt es vielleicht drei Erstberatungen, einen Telefonkontakt, sechs E-Mails und die werden dann zusammengerechnet wie bei einem Anwalt und dann wird der Aufwand dann bezahlt.

00:22:36: Frage, sind die Leistungsbestandteile denn identisch, weil der Honorarberater dafür nicht vermitteln sozusagen?

00:22:45: Die Leistungsbestandteile sind identisch, nur der Erfolgsfall ist ein anderer. Bedeutet das bei einem provisionsbasierten Berater, der wird nur vergütet, wenn der Vertrag zustande gekommen ist.

00:23:00: Deswegen, wenn man jetzt beispielsweise mit Vermittler A spricht, die komplette Beratung dort macht, kann man theoretisch zu Vermittler B gehen, der locht das Ding nur noch ein, also bringt das über die Linie und dann würde die komplette Provision Vermittler B zustehen.

00:23:19: Wohingegen, wenn man in der Honorarberatung eine Beratung bei Vermittler A in Anspruch genommen hat und dann den Abschluss woanders macht, dann würde man trotzdem die Beratung zahlen müssen, weil hier nicht der Erfolgsfall ein Stück weit zu der Leistung führt, sondern die Beratung an sich in Rechnung gestellt wird.

00:23:39: Ja, ist verstanden. War mir nur wichtig in der Abgrenzung, dass am Ende des Tages der entscheidende Faktor ist, dass Erlösmodell, Liquidität und dann letztendlich wer bezahlt wen und eben nicht, dass es noch weitere Vor- oder Nachteile in der Leistung gibt.

00:24:03: Ja.

00:24:05: Gut, also großer Vorteil natürlich Thema Liquiditätsabfluss bei der provisionsbasierten Beratung für den Käufer, gibt es weitere Vorteile?

00:24:19: Naja, für den Vermittler ist es ein Vorteil, weil es, sage ich jetzt mal, die Bonität der Bank natürlich, ohne jetzt den Kunden nahe zu treten, aber natürlich sehr, sehr sicher ist.

00:24:33: Das heißt, wenn ich ein Stück weit eine Leistung erbracht habe, der Vertrag ist unterschrieben worden, dann muss ich jetzt nicht irgendwo Angst haben, okay, der Kunde hat kein Eigenkapital mehr übrig, um mein Honorar zu zahlen, sondern ich kriege eine Provision von der Bank und die Bank ist ja, sage ich jetzt mal, solange wir jetzt nicht über eine Bank kurz vor tot sprechen, die vielleicht irgendwo bei Benko eingestiegen ist damals, da kann ich mir sehr sicher sein, dass meine Provision überwiesen wird.

00:25:04: Also, ich würde noch einen dritten Punkt mit reinbringen, der ein Stück weit das Gegenargument ist zum wahrscheinlich größten Nachteil, den man in der provisionsbasierten Beratung hat, nämlich die Tatsache, dass es abschlussgetrieben ist und mit Sicherheit immer auch der große Vorwurf in dieser Beratungsform kommt, der Vermittler will einen in den Abschluss zwingen.

00:25:31: Kommen wir gleich dazu. Die Gegenseite der Medaille ist natürlich, dass der Vermittler auch einen Anreiz hat, das Vorhaben zum Erfolg zu bringen, positiv formuliert.

00:25:42: Natürlich vorausgesetzt, jeder meint es ernst und gut miteinander, aber das ist dann auch ein Stück weit ein positiver Anreiz dieser Form, dass das Vorhaben tatsächlich abgeschlossen werden muss und dann auch ein Stück weit der Gegenentwurf zu dem, was in deinem Praxisbeispiel passiert ist, dass das für mich, mal zumindest neutral von außen betrachtet, dass nach einem Fallklang viele Stunden abrechnen.

00:26:09: Dadurch hat der Kunde einen Nachteil, obwohl er eigentlich zweifelsohne sofort hätte ein Angebot bekommen und eingereicht werden können.

00:26:18:

00:26:19: Das noch als ergänzender Punkt meinerseits. Wie siehst du den Punkt, den man ja auch in anderen Branchen der Finanzdienstleistungen häufig als negativen Auswuchs sieht, provisionsbasiert bedeutet?

00:26:37: Abschluss, Abschluss, Abschluss, so schnell wie möglich, koste es, was es wolle und das Interesse des Kunden ist eher nachgelagert?

00:26:47: Ja, es ist ein riesiges Problem, weil es erfordert sehr viel Eigenverantwortung. Und Eigenverantwortung bedeutet, dass man langfristig denkt.

00:26:57: Und wenn ich mir ja manchmal links und rechts Partner anschaue, besonders die ganzen Struckibuden, die Strukturvertriebe, die wirklich ganz, ganz kurzfristig denken, dann kippt das System.

00:27:11: Und das ist dann auch der Moment, wo provisionsbasierte Beratung dann auch sehr schnell sehr negativ sein kann, weil besonders dann auffällig ist, dass scheißegal ist, was für eine Immobilie da gekauft wird.

00:27:24: Hauptsache, sie ist finanzierbar und dann wird das halt gemacht. Da wird dann auch keine Zeit verschwendet, da drauf zu besprechen, ist das die richtige Immobilie?

00:27:32: Wie kann man, sage ich jetzt mal vielleicht auch noch einen Kaufpreis verhandeln, sondern da wird sofort Angebot erstellt, okay, ist machbar, die Bank macht es mit der Rate und let's go.

00:27:40: Weil man halt so wenig Zeit wie möglich investieren möchte und so schnell wie möglich den Abschluss haben möchte.

00:27:46: Und das sind so Punkte, das kriegst du dann einfach aufgrund der Bezahlung, des Bezahlungssystems kriegst du das nicht raus.

00:27:55: Und das öffnet natürlich für die schwarzen Schafe extrem viele Türen. Und deswegen ist es andersrum echt schwierig dann für jemanden Qualität zu erkennen in der Beratung, weil die halt, sage ich mal, ein Stück weit nicht in, also man das nicht spürt.

00:28:11: Weil man zahlt ja eigentlich bis zum Abschluss, zahlt man ja quasi nichts. Man spricht nur. Man spricht nur und dann hört vielleicht auch gute Sachen, die man hören will, die dann vielleicht aber auch so nicht im Darlehensvertrag stehen.

00:28:26: Oder man wird in der Auszahlungsphase alleingelassen. Also das ist halt echt, auch da ist es von beiden Seiten, Kunde wie Vermittler eine extrem hohe Eigenverantwortung nötig, damit dieses System funktioniert.

00:28:38: Und deswegen bin ich ja deswegen so ein riesiger Freund davon, dass man besonders in der Erstberatung mehrere Beratungen führt, um einfach zu wissen, was ist dein Konzept? Wie gehst du an deine Sache, also an die Sache ran?

00:28:51: Weißt du überhaupt, was eine Immobilie ist, wie die Gewerke aufgebaut sind? Ich bin kein großer Fan davon bei komplexen Themen, wenn mein Gegenüber gar nicht mal weiß, was eine Teilungserklärung ist und warum sie so wichtig ist.

00:29:05: Und vielleicht auch mal das Wohnungseigentumsgesetz sich angeschaut hat, das ja mich berät für den Kauf einer Eigentumswohnung.

00:29:12: Und leider ist es halt oft so, dass dann halt in diesen Strukturvertrieben Menschen sitzen, die eine Plattform bedienen können. Die können dann Daten eingeben und können dann die erstbeste Bank nehmen, die nach, sage ich jetzt mal, Filterung von all den Vorgaben, die gegeben wurden, oben drauf kommt.

00:29:32: Ja, würde ich ganz gern dann auch zum Abschluss der Folge heute noch mal speziell darauf eingehen, wie man das als Käufer/Käuferin dann auch entsprechend filtern kann, was eine gute Beratung, sei es provisions- oder honorarbasiert, das ist dann völlig wurscht, herausfinden kann.

00:29:50: Um noch mal auf den Punkt zurückzukommen, sprechen wir jetzt hier bei diesem Negativpunkt, der auch schwerpunktmäßig über Fälle, wenn man vielleicht auch einfach nicht kaufen sollte und trotzdem in den Kauf getrieben wird sozusagen, weil Abschluss für den Berater dementsprechend Provision.

00:30:12: Wie gehst du mit Fällen um, wenn, ich kenne dich ja, der Bauch grummelt?

00:30:18: Ja, dann gibt es erst mal ein extremes Grundsatzgespräch, weil ich immer ganz klar sage, es gibt Fälle, die macht eine Bank, aber die sollte man deswegen nicht machen.

00:30:30: Und da gehe ich auch wirklich ganz unangenehm in Gespräche rein, dass Menschen sich wirklich überlegen müssen, was hat das für Konsequenzen für mich und sich auch dann Tage nehmen müssen, wenn das solche Grenzfälle sind.

00:30:45: Ich bin am Ende des Tages Berater, ich entscheide nicht für Menschen, aber ich will alles dafür tun, dass diese Menschen ihrer Entscheidung der Konsequenzen bewusst sind.

00:30:57: Das ist das für die Grenzfälle, da gehe ich wirklich auch extrem hart rein.

00:31:02: Für Fälle, die über der Grenze liegen, sage ich ganz klar, ich würde eine Bank finden in Deutschland, die das macht, aber no chance.

00:31:10: Ich will nachts noch ruhig schlafen und wenn das andere machen, die die schnelle Provision haben wollen, sollen sie das ruhig tun, mit mir aber nicht.

00:31:19: Und das ist so ein Stück weit der Punkt, aber das sind da, sage ich jetzt mal, wenn wir uns die Bonitätsseite anschauen, Sachen, wo wir vielleicht eine knappe Haushaltsrechnung haben.

00:31:27: Was ich noch viel fataler und auch schwieriger finde, ist, wenn jetzt eine Familie mit gutem Einkommen eine Immobilie kauft, die sie sich super leisten kann, die sie vielleicht aber auch nicht kaufen sollte.

00:31:42: Ich mache dir ein anderes Beispiel, ich habe jetzt auch vor zwei Wochen aus einer Empfehlung eine Familie auf dem Tisch gehabt, die möchte eine Eigentumswohnung in Frankfurt kaufen,

00:31:51: wo ich dann, nachdem ich die Unterlagen bekommen habe, mal ins Detail gegangen bin, wann wurde die Immobilie gekauft? Oh, in 21, 22, also Einzug 22, Kaufvertrag in 21.

00:32:08: Das ist natürlich ein Punkt, das war der absolut niedrigste Zeitpunkt für die Zinsentwicklung und der absolut höchste Zeitpunkt für die Kaufpreise in Frankfurt.

00:32:19: Seitdem kennt ihr eigentlich nur eine Richtung, das ist runter. Zudem war aus dem Grundbuchauszug erkenntlich, die Wohnung wurde aus Eigenkapital gekauft.

00:32:31: Das heißt, da hat auch damals niemand drüber geguckt, ist das jetzt ein guter, schlechter Preis etc. Und die zwei Faktoren zusammen war für mich ganz klar zu sagen,

00:32:40: du kaufst nicht über den Preis, der damals für diese Wohnung geboten wurde. Und dann habe ich auch noch mal gesagt, zu dem Exposépreis, der da aufgerufen wurde,

00:32:56: würde ich eigentlich noch mal 100.000 Euro abschlagen, weil einfach die Preisentwicklung negativ war seitdem und einfach der Marktwert nicht mehr dort liegt.

00:33:05: Das war ein Preis um die Million rum. Ich habe gesagt, ich würde fair maximal 900 bieten und dann gibt es natürlich, und das sage ich immer, es gibt Marktwerte und dann gibt es ein Premium.

00:33:16: Das heißt, dieses Premium bedeutet, diese eine Wohnung mit dem Schnitt in der Lage, die will ich unbedingt haben, ich suche seit fünf Jahren, ich will jetzt endlich ein Eigentum.

00:33:35: Und wenn mir das dann ein Obolus mehr wert ist, habe ich gesagt, okay, ich würde maximal bis 950 gehen, aber das wäre dann schon über Marktwert gezahlt und dann wäre das halt, sage ich jetzt mal,

00:33:46: nicht rausgeworfenes Geld, aber es wäre halt drüber gewesen. Und das hat den Kunden dazu bewogen zu sagen, krass, danke, ich gehe jetzt mit dem Makler in die Verhandlung.

00:33:57: Und das ist ein Kunde, der könnte sich auch 30 andere Wohnungen leisten, weil der einfach das Einkommen dafür hat. Und das sind, sage ich mal, die Art Kunden,

00:34:06: muss man eigentlich am meisten schützen vor dieser Art Vermittlern, weil das ist bei einem engen Fall in der Haushaltsrechnung, ist das noch einfach, weil da braucht man auch eine gewisse,

00:34:17: ich sage mal, ein Können, um so einen durchzubekommen. Aber bei dieser Art Fall, das kriegt ja jedes Klickeräffchen hin. Nur die Frage ist vorgelagert,

00:34:27: nicht ob die Finanzierung funktioniert, sondern ob es sinnig ist, diese Wohnung zu dem Kaufpreis zu holen.

00:34:34: Ja, das hast du ja in einer anderen Folge so schön auf den Punkt gebracht. Man kauft eine Immobilie und keine Finanzierung.

00:34:43: Und nichtsdestotrotz ist das ein Aspekt. Die sehr kurzsichtige Denke würde jetzt ja sagen, ich verdiene hier nichts dran.

00:34:56: Wie siehst du das und was ist vielleicht dann auch in diesen Fällen die Reaktion von deinen Kunden?

00:35:02: Wenn du das abmoderierst, das Vorhaben.

00:35:07: Tatsächlich langfristig ist das sehr, sehr wertvoll, weil genau das der Zeitpunkt und der Moment ist, wo echtes Vertrauen geschaffen wird.

00:35:17: Weil mir geht es darum, und das ist auch das Werteverständnis von bauffy, dass wir halt die bestmöglichste Finanzierung jedem in Deutschland zur Verfügung stellen.

00:35:27: Und wenn ich das nicht kann, weil die Immobilie nicht die richtige ist, dann kann ich da auch keine Finanzierung für machen. Das ist ganz einfach.

00:35:34: Und es wird aber der Moment kommen, entweder wenn der Kaufpreis verhandelt ist, noch mal besser verhandelt ist, oder es wird eine andere Hauswohnung, Doppelhaushälfte kommen,

00:35:44: wo dann der Fit da ist. Und diese Menschen, die werden dann zu mir kommen und die werden wissen, dass ich das Beste für sie möchte.

00:35:51: Und das ist eine Zusammenarbeit, das kannst du nicht mit Worten beschreiben, weil das ist einfach schön.

00:35:58: Und das ermöglicht es mir, einfach rein aus Empfehlungen zu arbeiten, weil ich halt die langfristige Denke habe und weil ich nicht irgendwie abends im Bett liege und sage,

00:36:07: oh Gott, weil es wird bei diesen Menschen kommen, da bin ich der festen Überzeugung, wenn ich in seinen, also diese Denke, ich habe dem jetzt was verkauft,

00:36:17: ich habe nicht beraten und wenn ich in seinem Stuhl sitzen würde, hätte ich es so nicht gemacht.

00:36:23: Ja, also ich wusste ja, was für eine Antwort kommt und das ist ja auch genau der Punkt.

00:36:31: Und jetzt mal ohne Spaß, wir sind jetzt ja nicht allzu häufig missionarisch unterwegs, aber an der Stelle würde ich da ganz gerne mal den Punkt machen,

00:36:40: als Aufforderung an alle im Markt, die richtige Entscheidung ist die langfristig bessere für alle Beteiligten und dann auch für den jeweiligen Vermittler,

00:36:52: weil man in der Situation, bei dem jetzt ja nicht nur bei dem Kunden Vertrauen schafft, sondern auch einfach das Richtige tut und ein Kunde,

00:37:01: der dem so geholfen wird, der kommt ja wieder und der möchte ja was kaufen.

00:37:07: Und dann ist das auch betriebswirtschaftlich viel, viel sinniger als zu sagen, ich mache jetzt den schnellen Abschluss, Tschüssikowski und weiter geht's.

00:37:21: Ja, und da wird man halt auch immer Leads kaufen müssen.

00:37:24: Also als diese Art Vermittlerunternehmen, die so agieren, die werden nie darauf rauskommen, einfach immer und immer wieder Kaltakquise-Kontakte zu kaufen.

00:37:34: Ich sag mal, wenn irgendjemand bei ImmoScout eine Anfrage stellt und aus Versehen den Button drückt, hier ich will auch zur Finanzierung beraten werden,

00:37:42: weil diese langfristigen Punkte, dass man sagt, ey, die Finanzierung ist echt gut gelaufen, wenn jetzt mein Bruder, meine Schwester, mein Freund, keine Ahnung, eine Finanzierung hat,

00:37:55: sag ich, hey, sprech doch mal mit der oder ihm, habe ich gute Erfahrungen mit gemacht.

00:38:00: Das wird nie eintreten, weil man halt immer irgendwo einen Schnitt setzt, weil über kurz oder lang kommt das immer durch, wenn das eine schlechte Finanzierung war.

00:38:09: Und die schlechte Finanzierung war nicht, also da ist nur, dass die Kirsche auf der Torte ein schlechter Zinssatz wegen überhöhter Provision,

00:38:17: sondern die schlechte Finanzierung fängt dort an, wo die falsche Immobilie gekauft wurde.

00:38:23: Ja, Word. Jetzt haben wir den Punkt jetzt wirklich ausgereizt. Ich würde sagen, da machen wir einen Haken dran und gehen weiter.

00:38:32: Ich habe noch zwei Negativpunkte in der provisionsbasierten Beratung.

00:38:38: Das eine wäre, wie wir schon angesprochen haben, deswegen können wir das wahrscheinlich jetzt auch etwas schneller machen.

00:38:45: Es ist halt in der Regel nicht so durchsichtig für den Kunden und transparent in dem Sinne, was dann tatsächlich die Bezahlung an den Vermittler ist von der Bank, auch wenn das im ESIS zu finden ist.

00:39:00: Und es steht auch in den VVI, den vorvertraglichen Informationen, die jeder bekommt, aber keiner liest.

00:39:06: Da steht auch das Vergütungsmodell drin und ist es auch vertraglich so, achtet da gerne mal bei euren Beratungen drauf,

00:39:14: dass Vermittler verpflichtet sind, auch in einer mündlichen Formulierung das Provisionsmodell zu erklären, dass sie eine Provision von der Bank erhalten.

00:39:24: Und die Hälfte der Branche macht sich ja wirklich ins Höschen, genau über diesen Part zu sprechen, weil die einfach Angst haben, dass dann ein Stück weit, wenn sie da zu offen drüber sprechen, aber es sind auch meistens die, die halt dann auch sehr gerne in Richtung der 2 % wandern.

00:39:41: Ja, da hast du jetzt schon den ersten Punkt, woran erkenne ich dann vielleicht auch, einen guten oder einen schlechten Berater.

00:39:49: Das dazu und das andere ist natürlich noch ein Stück weit Trade-off, dass man in einem provisionsbasierten Modell, wenn man jetzt einen Käufer/eine Käuferin vor sich hat, mit einer geringen Abschlusswahrscheinlichkeit,

00:40:02: viele quantifizieren das ja auch am Markt, nicht so sehr in die Beratungstiefe geht, da eben die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass ein Abschluss folgt.

00:40:12: Und das ja dann aber auch häufig die Fälle sind, die einfach nur eine tiefere und umfassendere Beratung brauchen, um vielleicht doch eine Lösung zu finden.

00:40:25: Habe ich da was vergessen?

00:40:28: Vielleicht doch ein Schlusswort, weil das jetzt schon ganz schön viele Negativpunkte von dem provisionsbasierten Beratung waren.

00:40:34: Ja, wir sind ja hier transparent.

00:40:37: Es ist, das ist mir schon wichtig, die provisionsbasierte Beratung hat halt mit Eigenverantwortung auf beiden Seiten zu tun.

00:40:47: Und ich glaube, das macht sie halt undurchsichtiger, als jetzt, wenn wir gleich zur honorarbasierten Beratung kommen, wenn man als Vermittler verantwortungsvoll damit umgeht,

00:41:00: dann ist so eine provisionsbasierte Beratung, kann sehr viele Vorteile haben.

00:41:04: Wie gesagt, der Liquiditätsaspekt, dass man nicht upfront eine große Summe aus dem eigenen Kapital bringen muss.

00:41:12: Und auch ein Stück weit gibt es auch manche Bankpartner, das muss man dazu sagen, die gar nicht honorarbasiert zahlen, also die zahlen zwingend eine Provision aus, ein Stück weit.

00:41:22: Deswegen hat das, glaube ich, diese Negativpunkte weniger mit der Art der Bezahlung zu tun, sondern mehr mit den Risiken, wie so was ausgenutzt werden kann.

00:41:34: Ja, ich würde behaupten, das ist dann der individuelle Berater oder das Unternehmen, das eine gewisse Handschrift trägt.

00:41:40: Und da du nach einem Schlusswort gefragt hast, noch eine Bemerkung.

00:41:45: Ich bin ja ein großer Fan von Angebot und Nachfrage und des freien Marktes.

00:41:51: Wenn 99 Prozent des Marktes provisionsbasiert arbeiten, ist das ein sehr starkes Argument dafür, dass das das richtige Modell ist oder das bessere Modell, weil es sich am Markt durchsetzt.

00:41:59: Und der Aspekt des ja de facto kein Liquiditätsabfluss beim Käufer/bei der Käuferin in diesem Fall überstrahlt dann halt auch die negativen Auswüchse, die möglich sind, vor denen aber durchaus gewarnt werden sollte, damit man das entsprechend filtern kann.

00:42:21: Aber dann lass uns jetzt den Schwenk zur Honorarberatung machen. Guck mal, dass wir das hier nicht noch mal eine Dreiviertelstunde brauchen, sonst wird es ein Brecher hier heute. Was sind hier die Vorteile aus deiner Sicht?

00:42:39: Na ja, die Vorteile sind meiner Meinung nach der größte aufwandsbezogen. Das heißt, ich zahle halt wirklich, wenn ich eine Erstberatung habe, zahle ich einen gewissen Stundensatz dann für die Folgeberatung.

00:42:52: Das heißt, ich kann ganz transparent sehen, was hat denn der liebe Vermittler, der mich honorarbasiert berät, hat denn gemacht.

00:43:00: Und ich habe auch ein viel größeres Gefühl für die Qualität, weil ich ja mehr in, sage ich jetzt mal, diese Gedanken reingehe, weil ich ja selber dafür zahle.

00:43:10: Das ist halt genauso der Effekt, wenn Politiker mit Steuergeldern umgehen, meistens nicht gut, weil es nicht ihr Geld ist, können halt dann, wenn Menschen nicht selbst dafür zahlen, indem sie halt wirklich eine Überweisung machen, auch nicht so gut einschätzen, okay, ist das jetzt qualitativ gut oder schlecht.

00:43:27: Das heißt, ich gehe upfront viel, viel mehr in den Punkt, ist das jetzt der richtige Beratungsansatz oder nicht? Hat mir diese Beratung, hat mich die weitergebracht oder nicht?

00:43:36: Und für den Berater ist es natürlich der Vorteil, dass er nicht nur im Erfolgsfall eine Provision bekommt, sondern wenn jetzt beispielsweise Menschen drei, vier, fünf Immobilien durchgerechnet haben und da auch viel Zeit und Muße reingeflossen ist, man das sehr gut gemacht hat,

00:43:57: dass man auch dafür, für diese Arbeit honoriert wird.

00:44:01: Ganz hart gesagt, die Beratung wird bezahlt und nicht der Abschluss.

00:44:05: Ja, genau.

00:44:09: Genau, ich glaube, das liegt auf der Hand, dementsprechend auch quasi als Gegenentwurf zu eben Fällen, in denen ein Kauf nicht ratsam ist oder eine Finanzierung auch viel zu eng ist.

00:44:24: Da hat ein Honorarberater natürlich einen viel stärkeren Anreiz, davon dann auch richtigerweise abzuraten, während das in der provisionsbasierten Beratung halt in der Regel dazu führt, dass man dann nicht bezahlt wird bzw. für die Zeit nicht bezahlt wird.

00:44:43: Genau, aber es kann halt auch, und das hätte ich niemals gedacht, dazu führen, dass jemand halt drei Monate in der Beratung steckt.

00:44:48: Genau, das ist dann die Kehrseite und ich glaube, also ich bin ja tendenziell, ich weiß jetzt, nach dem Fall hat mich das ein Stück weit zum Umdenken bewogen, aber ich war eigentlich immer ein Freund von dem Konstrukt der Honorarberatung in der subtilen Denke.

00:45:07: Aber es wird halt Qualität bezahlt, aber natürlich hat man halt auch hier negative mögliche Auswüchse im Sinne von je mehr Zeit, desto mehr Honorar.

00:45:19: Ja.

00:45:20: Auch das darf man, denke ich, hier nicht vergessen.

00:45:24:

00:45:25: Weitere Vorteile deiner Meinung nach? Wie sieht es in Richtung Fördermittelberatung aus?

00:45:32: Hier erhält man ja in der Regel keine Provision von beispielsweise den Landesbanken.

00:45:39: Die WIBank ist ja bei uns immer ein großes Thema, auch in vorherigen Folgen gewesen.

00:45:45: Hat da ein Honorarberater vielleicht einen Vorteil?

00:45:49: Grundsätzlich würde ich sagen, nicht nur die Landesbanken oder die Fördermittelberatung.

00:45:52: Ich glaube, wenn jetzt der Gesetzgeber entscheiden würde, und das war ja in der EU schon mehrfach ein Thema, dass sie die provisionsbasierte Beratung abschneiden wollten, das würde halt dazu führen, dass 99 Prozent der Branche gefühlt nicht mehr funktionieren würden.

00:46:10: Also nicht 99, sagen wir mal 80 Prozent. Weil alles das, was gefühlt nur auf den Abschluss berät, und da gibt es leider sehr, sehr viele von, die würden halt aus dem Markt gehen, weil bei einer honorarbasierten Beratung zählt ja wirklich die Qualität der Beratung.

00:46:28: Weil wenn ich da die erste Beratung gemacht habe und nicht in Richtung, sage ich jetzt mal, und dann auch mehrere Möglichkeiten habe, honorarbasiert beraten zu werden, dann sage ich, okay, das ist für mich keine Qualität.

00:46:46: Oder es haben Leute schlechte Erfahrungen damit gemacht, da werden mehr Rezensionen geschrieben, und dann gehe ich da auf keinen Fall hin.

00:46:52: Und das heißt, es würde sich tatsächlich, der Markt würde sich extrem zusammenschrumpfen, was die Berater angeht. Weil halt einfach nur die Berater ein Stück weit langfristig wirtschaftlich überleben würden, die dann auch genug Mandate auch langfristig dann begleiten könnten.

00:47:10: Ja, ich könnte mir vorstellen, dass also die, die wirklich nicht honorarberaten könnten, werden dann vielleicht in andere provisionsbasierte Berufe wechseln.

00:47:21: Ich habe eine Gegenthese, dass der Impact gar nicht so groß wäre und die meisten Vermittler einfach nur die andere Seite des 34i wählen würden, auf Honorar umschulen.

00:47:32: Und dann hast du als Käufer/Käuferin das gleiche Problem, dass du halt erst mal filtern musst. Wo werde ich jetzt denn gut honorarberaten?

00:47:43: Das wäre jetzt ehrlicherweise meine Hypothese, weil von heute auf morgen auch nicht Tausende an guten Honorarberatern aus dem Boden gestampft werden.

00:47:53: Und man muss natürlich auch überlegen, dass die Systeme, die Plattformen, die sind ja wirklich absolut, also Hypoport wie Prohyp auf die provisionsbasierte Beratung ausgerichtet.

00:48:05: Das heißt, es gibt auch keine Plattform für Honorarberater. Das heißt, auch Honorarberater müssen sich meistens damit behelfen, dass sie gleichzeitig ein zweites Unternehmen haben, wo sie provisionsbasiert arbeiten, damit sie halt überhaupt Zugriff auf so eine Plattform haben, um dann auch mal so einen Bankenmix zu sehen.

00:48:27: Ich glaube, das ist der viel größere Punkt, weil es sind ja nicht nur die Plattformen, sondern die Banken, die mit den Plattformen arbeiten. Das ist ja Kommunikationstool der Banken mit dem Markt sozusagen.

00:48:38: Und das würde die Branche mit Sicherheit ein Stück weit auf links drehen. Nichtsdestotrotz gab es ja die, also die Entscheidung war ja gegen Umstellung auf rein Honorar.

00:48:52: Ich denke auch, die Lobby ist dafür einfach viel zu groß. Also wenn man sich leider die ganzen DVAGs dieser Welt anguckt, die, wenn es in Richtung Honorarberatung gehen würde, einfach nicht mehr überlebensfähig werden, dann wird das nicht mehr, also das wird nicht passieren.

00:49:09: Besonders im Versicherungsbereich. Also da ist es ja wirklich noch stärker jetzt als im Finanzierungsbereich, dass die provisionsbasierte Beratung wirklich vorherrschend ist.

00:49:17: Ja, okay. Gut, also wir haben den klaren Vorteil, aufwandsbezogene Vergütung in der Honorarberatung ermöglicht das dem Honorarberater vielleicht auch ein Stück weit einfach sich breiter, etwas breiter und holistischer aufzustellen.

00:49:32: Ich glaube, das ist durchaus der Fall. Auf der Gegenseite, außer du hast noch einen Pro-Punkt, hatten wir natürlich schon den starken Aspekt.

00:49:46: Ja, Honorar, Käufer/Käuferin bezahlt halt dann direkt das Honorar und kannst du uns da mal eine Größenordnung geben?

00:49:57: Das wird sich jetzt ja nicht irgendwie im 10-Prozent-Bereich von einer Provisionssumme, die man als provisionsbasierter Vermittler bekommt, bemessen, sondern in ähnlicher Größe, nur halt in anderer Form.

00:50:13: Es kommt darauf an, wenn man natürlich jetzt den gesamten Prozess einmal durchgeht, dann ja. Aber in der Regel würde ich schon sagen, aber das ist jetzt alles nur guessing, also raten, dass eine Provision deswegen höher ausfällt, weil sie im Erfolgsfall gezahlt wird.

00:50:34: Weil ja, egal ob ich jetzt 50, 80 oder 10 Stunden für einen Antrag arbeite, am Ende des Tages ist die Provision mehr oder minder die gleiche, weil sie ist erfolgsbasiert.

00:50:45: Wohingegen jetzt bei dem Honorar es ja darauf ankommt, wenn ich jetzt ein sehr einfacher Fall bin, da wirklich nur überschaubar Arbeit reinfließt, wird wahrscheinlich das Honorar geringer sein, als wenn ich jetzt ein komplexer Fall bin mit vielleicht Erstgrundstücksfinanzierung.

00:51:03: Und dann Hauptfinanzierung, Fördermittelberatung, mit allem Drum und Dran. Dann ist es so, das ist dann eine ganz andere Sache mit dem Stundeninvest.

00:51:14: Da werde ich vielleicht sogar teurer rauskommen als die Provision, die ich über die Zinssätze gezahlt habe.

00:51:19: Ja, je nach Darlehenssumme auch ein Stück weit.

00:51:21: Je nach Darlehenssumme, genau, da ist beispielsweise dann bei eher kleineren Darlehenssummen, sind natürlich die Honorare dann, weil die ja frei gewählt werden können, dann ein Stück weit besser für den Berater, als wenn jetzt provisionsbasiert gezahlt wird.

00:51:38: Das ist eigentlich ein inverser Effekt ein Stück weit, dass man dann wahrscheinlich dem folgend, den Fall hat, dass für Personen in einer niedrigeren Kategorie der Darlehenssumme, was ja dann wahrscheinlich auch immer mit dem Immobilienpreis korreliert, es relativ gesehen besser wäre, zum Honorarberater zu gehen.

00:52:05: Und für hohe Kaufpreise und Darlehenssummen es besser ist, provisionsbasiert sich beraten zu lassen.

00:52:20: Die These würde ich unterstützen.

00:52:21: Und dass er aber ein Stück weit paradox ist, weil Personen mit geringerem Einkommen in der Regel nicht die Liquidität haben, um einen Honorarberater im wahrscheinlich minimum hohen Hunderter- bis niedrigen vierstelligen Bereich zu bezahlen.

00:52:36: Ja, ja. Deswegen, also wenn jetzt nicht das Problem mit der Liquidität bestehen würde, fände ich das eigentlich, wenn, also wie würde ich es mir wünschen, einfach, weil ich ja auch die Qualität bringe und dafür einstehe.

00:52:50: Ich finde das eigentlich ganz cool, wie bei Anwälten, Notaren, Tierärzten, Medizinern, da gibt es einen Katalog, wo du keine Ahnung wie viele Handlungen hast.

00:53:00: Und dann habe ich wirklich eine Rechnung, die ich erstelle, wo ich ganz klar sagen kann, okay, welcher Geschäftsvorfall ist heute eingetreten.

00:53:08: Ich sehe das immer bei, wenn wir mit unseren Katern zum Tierarzt gehen, dass da einmal Fäden entfernt wurden oder einfach nur der Tierarzt hat das Tier zehn Sekunden sich angeschaut.

00:53:19: 27 Euro. Das würde ich mir halt wünschen, dass man einfach dann sehr transparent sieht, okay, was ist denn erfolgt in dieser Beratung?

00:53:29: Und dann kann man das einzeln abrechnen. Das würde viel mehr Transparenz und auch aufwandsbezogen führen.

00:53:37: Das Einzige, was dann wirklich dagegen steht, weil wir halt wirklich auch Summen haben, wie gesagt, wenn ich mir Notarrechnungen angucke, die haben es in sich, da jetzt noch mehr draufzupacken neben den Makler,

00:53:48: müssen wir dann schon wieder drüber sprechen, dass wir dann anfangen, das in der Finanzierung mit einbringen zu müssen, dass das halt doch wieder mitfinanziert wird.

00:53:57: Und dann sind wir wieder beim gleichen System und können eigentlich so bleiben, wie wir sind. Also das ist so ein Stück weit dieses Liquiditätsmanagement ist so das Totschlagargument.

00:54:05: Ja, ja, spannend. Hast du noch einen Punkt und Abschlusswort zur Honorarberatung?

00:54:18: Sie ist gut gedacht und der Fakt, wenn ich das jetzt noch mal im Gesetz widerspiegeln darf, bei den Finanzanlageberatern gibt es ja auch noch mal den unterschiedlichen provisionsbasiert und honorarbasiert.

00:54:33: Und in der Gewerbeordnung gibt es dafür zwei unterschiedliche Buchstaben. Also wirklich, da hat sich der Gesetzgeber die Mühe gemacht, eine neue Sektion zu bilden.

00:54:44: Bei den Finanzierungsvermittlern läuft das alles unter dem 34i, also unter einem Buchstaben. Das zeigt eigentlich nur genau das, was du mit deinen Zahlen belegt hast,

00:54:54: dass die 1 % so unwichtig sind und vernachlässigbar, dass einfach Stand heute sowohl der Käufer als auch die Bank Honorarberatung nicht akzeptieren und sich deswegen die Branche auch nicht ändern wird.

00:55:12: Und dass so lange auch so bleiben wird, wie nicht dort auf beiden Seiten ein Umdenken stattfindet. Und dann ist halt die Frage, führt das Umdenken dazu, dass es günstiger wird?

00:55:22: Da bin ich nicht der Meinung. Es würde halt nur zu einer Umschichtung führen und zu einer Veränderung des Marktes.

00:55:30: Grundsätzlich glaube ich ja auch fest daran, dass es nie günstiger wird für den Verbraucher, wenn Regulierung ein Geschäftsmodell verbietet.

00:55:41: Es wird nur anders verkauft dann in Konsequenz. Und ein Unterschied ist natürlich auch im Vergleich zu anderen Finanzdienstleistungen, eine Baufinanzierung.

00:55:52: Das Endergebnis ist ja weitestgehend transparent standardisiert. Es ist ein Zinssatz und eine Finanzierungsstruktur. Deswegen ist die nicht einfach.

00:55:59: Aber wenn ich jetzt an komplexe Versicherungskonstrukte oder Finanzanlagen denke, da sprechen wir ja auch noch über ganz andere Risikogruppen und Komplexitäten, die dann zu beachten sind.

00:56:18: Und der einzige Kampf, den wir den schwarzen Schafen oder meiner Branche geben können, ist wirklich Transparenz.

00:56:29: Wir sprechen wirklich offen darüber, wie sind die Vergütungsmodelle. Dass einfach solche schwarzen Schafe auch von euch Käufern entlarvt werden können.

00:56:39: Dass so wenig wie möglich an Provision dort landet. Weil das führt dann auch dazu, dass wir die Qualität insgesamt erhöhen.

00:56:47: Die allermeisten Kunden verstehen, dass man für diese Beratungsleistung vergütet werden muss. Da muss man keine Angst davor haben.

00:56:54: Und wie gesagt, wenn ein Kunde das nicht versteht, dann ist er auch nicht bereit, die Qualität zu honorieren. Also ganz einfach.

00:57:02: Weil das ist dann auch die Gegenmedaille. Wenn ich halt gute Beratungen haben möchte und nichts dafür zahlen möchte, dann geht die Gleichung auch nicht auf.

00:57:14: Aber dann ist dann auch derjenige, der vielleicht dort kein Haus kaufen sollte.

00:57:18: Ja, das ist richtig. Dann lass uns zum Abschluss der Folge schon sehr viel geredet. Für alle, die noch dran sind, hier einmal auf den Filter eingehen.

00:57:32: Woran erkenne ich denn, ob ich jetzt gut beraten werde oder nicht, wenn ich mein Erstgespräch führe?

00:57:39: Egal, ob Honorarberater oder ob provisionsbasiert. Aus der Folge, ich habe mir schon zwei Stichpunkte genannt oder hier aufgeschrieben, besser gesagt.

00:57:51: Das Frankfurt-Beispiel ist ein gutes dafür, dass der Finanzierer auch immer ein sehr guter Sparringspartner für die Immobilie an und für sich ist.

00:58:00: Und die Immobilie in der Erstberatung ein sehr zentraler Aspekt sein sollte. Natürlich neben der Bonität, aber das hatten wir auch in anderen Folgen schon besprochen.

00:58:10: Auch die verlinken wir noch mal zur Erstberatung. dass es da schwerpunktmäßig eben auch um die Immobilie gehen soll.

00:58:17: Und der andere Punkt ist, geht ein Berater transparent mit seiner Provision um oder nicht? Relativ simpel.

00:58:23: Ansonsten kann man ihn ja auch fragen. Wer ins Stottern kommt, stottert meist aus einem Grund.

00:58:28: Absolut. Und am Ende des Tages ist es halt auch fair, wenn ein Berater das Wissen nicht hat zur Immobilie in der, sage ich jetzt mal, Tiefe.

00:58:43: Aber dann ist alles oberhalb 0,5 bis 1 Prozent der Provision eigentlich schon zu viel, weil dann liefert er nicht, sage ich jetzt mal, über die Finanzierung hinaus was.

00:58:55: Und dann würde ich das auch ganz transparent kommunizieren, zu sagen, hey, der muss kein Makler sein.

00:59:02: Genau. Das ist nicht der Anspruch. Wir machen keinen oder ich mache nur die Finanzierung.

00:59:06: Ich bin nicht dafür zuständig, dass deine Immobilie zu bewerten. Das ist ein faires Assessment.

00:59:12: Aber das ist dann halt auch transparent an den Kunden formuliert.

00:59:16: Und wenn er dann sagt, dafür, wenn du das aber irgendwo ein Freund oder irgendjemanden hast vom Fach, der das für dich übernimmt,

00:59:23: kann ich dir die Finanzierung besonders günstig machen, weil ich dann in der Provision runtergehe, weil ich diesen Aspekt komplett exkludiere,

00:59:31: dann wäre das auch eine Möglichkeit für diese Art Berater, eine Berechtigung in dem Markt zu haben.

00:59:37: Aber die meisten, die tun ja so, als würden sie alles können oder alles machen, tun es dann aber nicht und wollen dann dafür ganz viel Geld dafür haben.

00:59:45: Und das ist, glaube ich, der Punkt. Daran erkennt man halt auch ein Stück weit im Erstgespräch einen Berater.

00:59:52: Wenn der nicht über die Immobilie spricht, sondern eigentlich direkt über die Finanzierung, dann solltet ihr aufhorchen und auch dann ganz genau nachfragen,

01:00:02: warum spricht er nicht über die Immobilie? Und wenn das Wissen nicht da ist, dann würde ich auch ganz klar in Richtung der Provision gehen und das ganz offen ansprechen.

01:00:10: Und wie du richtig sagst, wenn jemand da ins Stottern kommt oder irgendwo was mir erzählt, was mir nicht logisch vorkommt, dann wären das extreme Warnzeichen.

01:00:22: Ja, das berühmte Geschmäckle tritt auf. Und vielleicht ein anderer Aspekt. Ich meine, auch den hatten wir bisher immer genannt.

01:00:31: Eine Zinsindikation ist wichtig, wie heute schon besprochen.

01:00:38: Sich aber komplett auf einen festen Zinssatz zu versteifen und vielleicht auch gar nicht auf eine Struktur und vielleicht auch Check von Fördermitteln einzugehen, werden dann auch eher Red Flags als grüne Lichter.

01:00:54: Absolut.

01:00:55: Dem noch was hinzuzufügen.

01:00:57: Sind sehr gut durchgekommen.

01:01:01: War heute eine längere Folge.

01:01:03: Ich fand sie sehr, sehr spannend und hat Spaß gemacht.

01:01:06: Ich hoffe, dir auch.

01:01:10: Und wir bedanken uns bei euch fürs Zuhören.

01:01:14: Freuen uns auf nächste Woche und bis dahin.

01:01:17: Bis bald und macht's gut.

01:01:18: Alles Gute.

01:01:19: Ciao, ciao.